【課程背景】

　　首先說(shuō)電銷。這是一個(gè)流行了十年并且還在流行的前沿銷售方式。為什么說(shuō)前沿呢?較之所有的營(yíng)銷方式，電銷應(yīng)該是成本最低、效率最高、密集管理最發(fā)達(dá)、擴(kuò)張速度最快、最好復(fù)制、對(duì)產(chǎn)品要求最低、對(duì)團(tuán)隊(duì)要求最低的銷售方式，以此方式獲得成功的企業(yè)不勝枚舉，比如戴爾、阿里巴巴、珍愛(ài)網(wǎng)等。但是對(duì)于不挑商品性價(jià)比又高的電銷來(lái)講，有一點(diǎn)卻是最重要的—那就是他的精細(xì)化管理，精細(xì)到不像是銷售，“心有猛虎、細(xì)嗅薔薇”這樣的境界，大概就是對(duì)電話的要求和描述。所以，本課的一個(gè)很重要目的，就是帶領(lǐng)大家一起梳理電銷的細(xì)節(jié)，包括銷售和管理的細(xì)節(jié)、對(duì)工具要求的細(xì)節(jié)、每日工作的細(xì)節(jié)、對(duì)人的細(xì)節(jié)和對(duì)事的細(xì)節(jié)。……這是一場(chǎng)細(xì)節(jié)的盛宴。

　　再說(shuō)網(wǎng)銷。如果這些年愈發(fā)不能自拔地在雙11接受剁手般的洗禮，可能很多人還不知道，這一天的網(wǎng)絡(luò)盛宴，在2017年的11月11日，銷售額竟然可以達(dá)到2540億，相當(dāng)于2016年青海省的GDP全年總值。阿里巴巴又一次刷新了人類的感官和記錄，以及再次將阿里的股價(jià)刷新至新高—而在這輪之前的一年，阿里的股價(jià)上漲了100%;如果不是忽然看到新聞?dòng)?0家從未聽(tīng)過(guò)名字的上市公司緊鑼密鼓的掛牌，可能很多人還不知道，這些缺乏背景、缺乏資金、老板年輕、起步艱難的小企業(yè)，僅僅是一家天貓店;如果不是看到美特斯邦威和李寧一家家關(guān)閉線下店，可能很多人還不知道，服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)成交量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)了實(shí)體成交量;如果不是在得到上賣課半年收益300萬(wàn)，可能很多老師還不知道，這個(gè)老師之前天南海北東奔西走每月不過(guò)兩三萬(wàn)元。這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量!當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)隨著時(shí)代的變遷和人類的需求以及習(xí)慣開(kāi)始越來(lái)越多元、呈現(xiàn)出千變?nèi)f化的形態(tài)。而這些前提下，很好的適應(yīng)和應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，成了一門新興的科學(xué)—它必將對(duì)傳統(tǒng)的構(gòu)架迅速重組，淘汰一撥人，推出一撥人。

　　很榮幸，我加入了阿里巴巴創(chuàng)業(yè)時(shí)期的團(tuán)隊(duì)，面臨的課題就是電銷和最早期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。包括到從珍愛(ài)網(wǎng)的收購(gòu)那一刻開(kāi)始，他的經(jīng)營(yíng)方式就是，照搬阿里巴巴的電銷全部精髓。也很榮幸，我經(jīng)歷了這一切。所以，今天我有資格在這里，用一個(gè)從業(yè)14年的互聯(lián)網(wǎng)人經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享一下電銷和網(wǎng)銷。

　　【課程收益】

　　互聯(lián)網(wǎng)的管理方式，從人到事;

　　細(xì)化解讀電銷—馬上可以用的工具、管理方式、流程和說(shuō)辭;

　　細(xì)化解讀網(wǎng)銷—馬上可以用的方式、方法和途徑。

　　【課程大綱】

　　第一部分：互聯(lián)網(wǎng)公司的從人到事的管理方式

　　　1、 先做人，后做事—從招聘到培訓(xùn)再到性格測(cè)試;

　　　2、 互聯(lián)網(wǎng)公司的文化制定法則和阿里巴巴的價(jià)值觀淺讀;

　　　3、 結(jié)果思維;

　　　4、 淘汰機(jī)制—用人坐標(biāo)和淘汰坐標(biāo)，過(guò)失界定和處罰界定;

　　　5、 合伙人和期權(quán)激勵(lì)制度;

　　　6、 人性化管理和鐵血管理;

　　第二部分：電銷

　　　1、 從源頭梳理：客戶來(lái)源;

　　　2、 客戶成熟度分類以及跟進(jìn)方式;

　　　3、 客戶資料模板;

　　　4、 客戶盤活周期;

　　　5、 CRM倉(cāng)庫(kù)的管理方式:總數(shù)、類目個(gè)數(shù);

　　　6、 電銷打法：A五步法;B挖需求打法;(此部分根據(jù)授課時(shí)長(zhǎng)來(lái)確定，如果細(xì)致講解，每一個(gè)打法至少需要一小時(shí))

　　　7、 收割：促銷—FAB和標(biāo)準(zhǔn)模板的促銷步驟。

　　第三部分：網(wǎng)銷

　　　1、 渠道;

　　　2、 直銷--B2B和B2C;

　　　3、 M2C\互動(dòng)直銷

　　　4、 地推;

　　　5、 上下游合作;

　　　6、 跨行業(yè)合作;

　　　7、 附加值營(yíng)銷-域名、專利、傳教

　　互動(dòng)問(wèn)答