【課程背景】

　　目前，商業(yè)銀行間面對同質(zhì)與差異、傳統(tǒng)與創(chuàng)新的競爭格局時，對銀行中層管理者的系統(tǒng)思維、戰(zhàn)略落地能力等提出更高的要求，肩負重任的銀行管理者必須具備更加全面的基于戰(zhàn)略目標的經(jīng)營和管理能力。如何幫助銀行管理者提升這一能力呢?

　　《風云---商業(yè)銀行營銷運作沙盤模擬》課程是專為商業(yè)銀行各分、支行管理人員、業(yè)務(wù)骨干而設(shè)計的新型沙盤模擬課程，其目的是為銀行的經(jīng)營管理人員提供關(guān)于營銷運作能力方面的模擬訓練, 以幫助他們開拓戰(zhàn)略眼光，掌握營銷戰(zhàn)略制定、決策、落地的能力。

　　【沙盤介紹】

　　沙盤模擬培訓是根據(jù)軍事沙盤推演而開發(fā)出的高端培訓模式，是歐美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為管理層的常設(shè)必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)管理人員經(jīng)營管理能力提升的首選課程。

　　在《風云---商業(yè)銀行營銷運作沙盤模擬》課程中將分為體驗、反思、改進、提升四大部分，參訓學員將分組組成多家相互競爭的模擬商業(yè)銀行，按商業(yè)銀行的基本組織架構(gòu)擔任相應(yīng)的管理職務(wù)，圍繞著不同類型的個人及企業(yè)客戶開展營銷工作。在3年的模擬競爭體驗中，每個模擬銀行都要面對風云多變的市場環(huán)境，制定適應(yīng)性競爭戰(zhàn)略，做出一系列的營銷運作，最終接受市場的檢驗。在經(jīng)歷3年不斷的反思和改進歷程，在講師的引導下幫助參訓學員樹立市場營銷與理性決策意識，提升學員制定營銷戰(zhàn)略、確立競爭優(yōu)勢、正確市場決策的能力。

　　【培訓對象及課時】

　　各銀行分、支管理人員、業(yè)務(wù)骨干人員

　　2天(每天6-7小時)

　　【沙盤安排】

第一天
時間	主題	主要內(nèi)容
09:00-09:30	破冰分組	沙盤介紹、學員分組
09:30-10:50	沙盤規(guī)則講	解沙盤規(guī)則講解、勝負標準講解
10:50-11:00	茶歇
11:00-12:00	第一年 新手上路	接手銀行、經(jīng)營決策
12:00-14:00	午休
14:00-15:00	第一年 新手上路	競爭終端客戶、經(jīng)營比拼
15:00-15:30	第一年 新手上路	第一年業(yè)績盤點、經(jīng)營總結(jié)與反思 1、目標達成了嗎? 2、失去客戶了嗎? 3、目標市場和客戶是? 4、問題在哪里? 5、下一年要如何改進?
15:30-15:40	茶歇
15:40-16:15	第二年 牛刀小試	經(jīng)營決策
16:15-17:00	第二年 牛刀小試	競爭終端客戶、經(jīng)營比拼
第二天
09:00-09:30	第二年 牛刀小試	第二年業(yè)績盤點、經(jīng)營總結(jié)與反思 1、目標達成了嗎? 2、建立競爭優(yōu)勢了嗎? 3、競爭者情況如何? 4、前途清晰且美好嗎? 5、問題在哪里? 6、下一年要如何改進?
09:30-10:00	第三年 逐鹿中原	經(jīng)營決策
10:00-10:10	茶歇
10:10-10:55	第三年 逐鹿中原	競爭終端客戶、經(jīng)營比拼
10:55-12:00	第三年 逐鹿中原	第三年業(yè)績盤點 三年業(yè)績盤點、經(jīng)營總結(jié)與反思 1、最終目標達成了嗎? 2、競爭者情況如何? 3、資產(chǎn)和利潤情況如何? 4、最大的問題在哪里? 5、影響銀行經(jīng)營業(yè)績的主要因素有哪些? 6、聯(lián)系到實際工作，有何啟發(fā)? 7、若重來一次，會做哪些改進?
12:00-14:00	午休
14:00-17:00	講師分享	詳見分享大綱
17:00	培訓結(jié)束	為獲勝團隊頒獎

　　沙盤模擬分享大綱

　　　　銀行營銷的基本特征

　　　　　　政策性

　　　　　　關(guān)聯(lián)性

　　　　　　風險性

　　　　　　相似性

　　　　銀行營銷戰(zhàn)略的定位

　　　　　　領(lǐng)導者戰(zhàn)略

　　　　　　挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

　　　　　　跟隨者戰(zhàn)略

　　　　SWOT分析與戰(zhàn)略制定

　　　　動態(tài)戰(zhàn)略VS靜態(tài)戰(zhàn)略

　　　　銀行營銷戰(zhàn)略落地的五個降落傘

　　　　　　目標分解

　　　　　　策略制定

　　　　　　推進計劃

　　　　　　資源預(yù)算

　　　　　　過程管控

　　　　銀行營銷的基本流程

　　第二單元：營銷策略制定

　　　　銀行營銷策略的演變

　　　　　　銀行4P營銷

　　　　　　銀行4C營銷

　　　　　　銀行4S營銷

　　　　市場細分與定位

　　　　　　市場細分的三大作用

　　　　　　商業(yè)銀行市場細分的四大原則

　　　　　　商業(yè)銀行市場細分的流程

　　　　　　市場定位的依據(jù)

　　　　　　商業(yè)銀行市場定位的四個層次：

　　　　　　戰(zhàn)略定位、形象定位、顧客定位、產(chǎn)品定位

　　　　　　競爭態(tài)勢與市場角色轉(zhuǎn)換

　　　　競爭者分析

　　　　　　競爭者的主要分類

　　　　　　你的競爭對手是誰?

　　　　　　競爭者辨識術(shù)：目標、資源、市場力量、營銷策略

　　　　　　競爭者的四種市場反應(yīng)行為

　　　　公私聯(lián)動營銷

　　　　　　從各自為戰(zhàn)到聯(lián)動營銷

　　　　　　公私聯(lián)動營銷的三個前提

　　　　　　公私聯(lián)動營銷中的三級分工

　　　　　　公私聯(lián)動營銷的相關(guān)策略與手法

　　　　客戶關(guān)系管理與服務(wù)

　　　　　　什么是客戶關(guān)系管理?

　　　　　　客戶關(guān)系管理與客戶漏斗模型

　　　　　　現(xiàn)代銀行的服務(wù)營銷

　　　　　　用服務(wù)帶動銷售

　　　　　　無形服務(wù)有形化