銷售團(tuán)隊管理
管理系列——課程
講師：刁東燕 【課程收益】
了解銷售管理的重心;
掌握銷售管理過程的制度化流程化表格化;
掌握銷售管理的人員管理;
【課程對象】中基層員工或管理者
【授課方式】理論講解+案例分析+示范演練+角色扮演
【課程時長】1天，6小時\天
【課程大綱】
一、 銷售團(tuán)隊常見的問題
1. 散兵游勇，不專業(yè);
2. 效能不高，風(fēng)風(fēng)火火沒結(jié)果;
3. 經(jīng)理忙的要死，員工閑的要死;
4. 目標(biāo)和資源分配存疑問，導(dǎo)致業(yè)績不能完成;
5. 繁瑣細(xì)節(jié)內(nèi)容太多，導(dǎo)致客戶服務(wù)不能及時、高效、極致
6. ……
二、 銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理-定目標(biāo)
1. 制定工作總目標(biāo)(案例分析、模擬演練、益智互動)
2. 制定工作目標(biāo)四大原則
3. 設(shè)定工作目標(biāo)的七個步驟
4. 制定目標(biāo)常見的四大誤區(qū)
5. 目標(biāo)的分解
- 目標(biāo)的剝洋蔥法
- 目標(biāo)的多樹杈法
- 小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件
- 目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果
- 怎樣做好目標(biāo)的評估(案例分析、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
課堂練習(xí)：練習(xí)1、個人階段目標(biāo)分解;練習(xí)2、個人年度目標(biāo)分解;
三、 銷售團(tuán)隊的過程管理-建流程
1. 銷售過程中的幾張表;
2. 各種醫(yī)院科室會議的標(biāo)準(zhǔn)化造作流程;
3. 建立銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程;
4. 執(zhí)行力對銷售管理的核心作用;
課堂練習(xí)：設(shè)計你的表格;
四、 銷售團(tuán)隊的人員管理-帶隊伍
1. 人員勝任階段識別
2. 不同階段的四種領(lǐng)導(dǎo)手段
3. 打造團(tuán)隊的凝聚力和方法
- 如何在團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)
- 常見的幾種團(tuán)隊建設(shè)的方案
領(lǐng)導(dǎo)力能力測評
五、 銷售團(tuán)隊的激勵管理-促效能
1. 常見的激勵手段
2. 胡蘿卜加大棒 or 提供有價值的工作
3. 銷售管理的鐵三角
- 績效
- 價值
- 學(xué)習(xí)
案例分析：小王錯了嗎?
備注:以上大綱僅供參考,實際授課根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整
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